6 Teknik Soalan Berkuasa (Part 1)

May 03, 2011 — Penulis:

Kategori: Komunikasi

Seperti yang kita telah pelajari minggu lepas, seorang pakar dalam bidang kejurujualan mengatakan “Telling is not selling”. Malangnya, sekadar hentam keromo dalam mengajukan soalan juga mungkin tidak memberikan kita hasil yang diharapkan.

Apakah soalan yang memberi kuasa untuk menjual

Persoalannya, apakah jenis-jenis soalan yang memberikan kita kuasa dalam sesi jualan? Berikut adalah 6 teknik soalan berkuasa:

#1 – Soalan  Pencarian Fakta (Fact-finding)

Soalan pencarian fakta adalah soalan yang mengundang balasan ‘ya’ atau ‘tidak’ daripada pelanggan. Soalan jenis ini spesifik, tertutup dan tidak perlukan pelanggan banyak berfikir. Berikut adalah contoh praktikal teknik soalan ini.

Anda: Adakah tuan mempunyai bajet untuk latihan staf tahun ini?

Pelanggan: Tidak ada

Anda: Baru sebentar tadi tuan mengatakan syarikat tuan memang memerlukan latihan bagi meningkatkan angka jualan produk. Adakah terdapat cara bagi mendapatkan dana untuk program latihan ini?

Pelanggan: Ya, ada.

Teknik soalan pencarian fakta adalah penting untuk membantu kita dalam mengatur strategi jualan. Sekiranya dalam situasi di atas pelanggan kita menjawab tidak ada kemungkinan, mereka akan mendapatkan sumber kewangan untuk latihan staf.

Beri pilihan ya ataupun tidak

Adakah berbaloi untuk kita bercerita lebih lanjut tentang produk latihan syarikat?

Tentu sekali tidak kerana kita mungkin mempunyai produk latihan yang hebat, menggabungkan teknik-teknik terkini seperti NLP dan ALT, tetapi apalah gunanya produk latihan berkenaan sekiranya pelanggan tidak mempunyai kuasa beli.

Jika kita hendak mengetahui dasar sesuatu perkara, bertanyalah soalan pencarian fakta yang tertutup (close-ended fact-finding).

Perlu juga diingatkan walaupun soalan pencarian fakta mungkin efektif dalam membantu kita untuk mendapatkan maklumat semasa sales call, ia hanya sebahagian daripada taktik untuk kita mengesan keadaan dan situasi prospek.

Mengetahui keadaan dan situasi prospek adalah penting untuk kita merancang hala tuju dan fokus perbincangan jualan. Apa yang kita perlu ketahui adalah apabila terlalu kerap menggunakan teknik ini, prospek berasa seperti beliau sedang disoal siasat. Kesimpulannya, gunakanlah teknik ini dengan bijaksana.

#2 – Soalan 5W IH

  • Who (Siapa)
  • What (Apa)
  • Why (Mengapa)
  • Where (Di mana)
  • When (Bila)
  • How (Bagaimana)

Teknik soalan terbuka ini penting kerana ia membuatkan prospek kita berkongsi, dan mendedahkan maklumat-maklumat penting kepada kita. Gunakan teknik ini untuk menggali lebih mendalam maklumat tentang prospek kita dengan bertanyakan soalan terbuka kedua dan ketiga.

Contoh teknik soalan 5W1H adalah:

  • Siapa selain tuan yang akan terlibat dalam proses membuat keputusan?
  • Apa yang membuatkan tuan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut tentang produk kami?
  • Bilakah masa yang sesuai tuan rasa untuk kita berbincang lebih lanjut?
  • Mengapa tuan berasa team jualan syarikat tuan mengahadapi kesulitan untuk menjual barangan terbaru keluaran syarikat tuan?
  • Dari mana tuan tahu tentang produk sayrikat kami?
  • Apakah manfaat terbesar yang tuan boleh perolehi daripada produk kami?

#3 – Soalan 5WIH Akibat

Menggunakan teknik soalan 5W1H, kita mungkin dapat maklumat pelanggan kita tidak berpuas hati dengan produk latihan oleh sebuah syarikat latihan yang menjadi panel syarikat beliau selama ini.

Jurujual biasa akan berhenti pada proses ini dan memulakan presentation tentang bagaimana produk dan servis mereka lebih baik berbanding syarikat pesaing.

Cara yang lebih baik adalah ikuti soalan berkenaan dengan lagi satu soalan, untuk mengenalpasti apakah akibat-akibat yang dihadapi oleh prospek kerana menggunakan produk berkenaan.  Berikut adalah contoh bagaimana menggunakan teknik ini:

Anda: Boleh saya tahu kenapa tuan kurang berpuas hati dengan syarikat penyedia latihan? (Soalan 5W1H)

Prospek: Kandungan latihan terlalu asas. Kami memerlukan teknik-teknik seperti NLP dan paten-paten ayat berkuasa.

Anda: Apa kesan kandungan latihan yang terlalu asas terhadap jualan syarikat? (Soalan 5W1H Akibat)

Contoh-contoh lain teknik ini adalah:

  • Siapakah punca perkara ini?
  • Apakah kesan perkara ini terhadap…?
  • Bila perkara ini memberikan kesan?
  • Mengapa ini akan memberikan kesan?
  • Di mana perkara ini memberikan kesan?
  • Bagaimana perkara ini memberikan kesan?

*Kredit gambar yang di ambil dari Flickr (perkyukbodytalkvegasbride)


Tags: , , , , ,

Komen (8)

    1. Hilmi Isa
      May 4, 2011

      Terima kasih kepada Tuan Hasbul kerana sudi membaca artikel yang tak seberapa ini

    1. Hilmi Isa
      May 4, 2011

      Terima kasih kepada Tuan Haryzat. Saya berpandangan bahawa tuan lebih berilmu dari saya.

  1. Hilmi Isa
    May 4, 2011

    Saya akan menjadi tetamu sebuah stesen radio. Topik yang akan saya bicarakan adalah berdasarkan aplikasi psikologi bahasa dalam pendidikan anak-anak: Bagaimana Bercakap Supaya Anak (terutamanya remaja) Mendengar . Insyaallah saya akan maklumkan butiran lanjut apabila telah disahkan oleh penerbit rancangan. Terima kasih atas sokongan sahabat-sahabat semua

  2. shahrul hilmi
    May 6, 2011

    tahniah saudara hilmi…bestlah membaca penerangan saudara….semoga berjaya

Pendapat anda?