6 Teknik Soalan Berkuasa (Part 2)

June 02, 2011 — Penulis:

Kategori: Strategi Online & Offline

Artikel ini adalah kesinambungan daripada artikel yang sebelumnya, iaitu perkongsian 6 teknik soalan berkuasa bahagian pertama.

Menurut Adam Khoo dalam bukunya ‘The Secrets of Building Multi-Million Dollar Business‘, beliau menyatakan kunci untuk memikat pelanggan bagi membeli produk kita adalah bertanyakan soalan yang betul.

Dalam artikel kali ini, tuan dan puan akan ketahui 3 lagi jenis soalan yang boleh diajukan, ketika sedang berkomunikasi dengan prospek.

#4 – Soalan Mengekor

“…betul tak?”
“…kan?”

Soalan mengekor adalah pernyataan yang diakhiri dengan soalan pengesahan yang bertujuan untuk membuatkan pelanggan bersetuju. Ia sangat efektif kerana kebolehan untuk mencipta emosi dan penglibatan pelanggan anda, terhadap produk atau perkhidmatan anda.

soalan mengekor

Contoh-contoh soalan jenis ini adalah:

“Ia boleh membantu menjimatkan banyak masa tuan, kan?”
“Produk ini senang digunakan, betul tak?”
“Tuan tentu sekali ingin memastikan bahawa tuan mendapat produk yang berkualiti tinggi, kan?”
“Berbaloi bayar harga yang sedikit tinggi untuk produk yang berkualiti tinggi, betul kan?”

Apabila menggunakan soalan jenis ini, pastikan pernyataan pertama anda mampu membuatkan pelanggan bersetuju dengan anda. Dengan menggunakan teknik ini, anda boleh memeriksa sejauh mana prospek memahami dan menerima mesej yang anda sampaikan.

Di samping itu ia melibatkan prospek dalam perbincangan, bukan anda seorang sahaja bercakap.

#5 – Soalan Dua Pilihan

Pernahkah anda berhadapan dengan situasi di mana prospek anda seolah-olah berminat dengan produk anda. Sebagai seorang jurujual, jarang sekali satu perjanjian jualan yang besar dapat disempurnakan dengan panggilan telefon.

Soalan 2 pilihan

Anda pun bertanya kepada prospek tentang masa yang sesuai untuk berjumpa, dan prospek membalas “Nantilah, saya tengok jadual dulu dan akan beritahu anda kemudian.”

Anda gembira dengan ucapan berkenaan kerana prospek bersetuju untuk berjumpa, Cuma masa sahaja belum ditetapkan.

Hari demi hari, minggu demi minggu berlalu, apabila ditanya bilakah masa yang sesuai untuk berjumpa, prospek berkenaan tetap memberi jawapan yang sama, “Nantilah, saya tengok jadual dulu dan akan beritahu anda kemudian.”

Lama kelamaan anda berputus asa. Pernahkah anda berhadapan dengan situasi ini? Sebenarnya segalanya disebabkan kesilapan anda. Cara yang lebih wajar untuk menangani situasi di atas adalah teknik soalan dua pilihan.

Anda perlu memandu prospek anda ke arah yang ingin ditujui. Memberi prospek terlalu banyak pilihan membuatkan beliau keliru dan tidak tahu membuat pilihan.

Soalan jenis ini memberikan prospek anda dua pilihan sahaja. Contoh-contoh soalan jenis ini adalah:

“Tuan nak saya berjumpa dengan tuan pada hari bekerja atau hujung minggu?”
“Encik nak ambil pakej A atau B?”
“Encik suka program jangka panjang atau jangka pendek?”

Kelebihan-kelebihan teknik ini adalah:

  • Membuatkan prospek berasa mereka masih lagi mengawal keadaan
  • Efektif dalam meneruskan proses jualan ke langkah seterusnya.

#6 – Soalan Penjelasan

Soalan penjelasan adalah soalan yang ditanyakan sebagai balasan terhadap soalan prospek. Ia membantu untuk memahami dengan jelas, tentang isu yang ingin diketahui oleh prospek.

Soalan Penjelasan

Jika anda kurang pasti tentang sesuatu perkara yang dicakapkan oleh prospek, maka bertanyalah.

Prospek: Saya agak was-was kerana syarikat awak masih baru dan kekukuhan kewangan belum terbukti lagi.
Anda: Saya faham perasaan tuan. Boleh tuan spesifikkan perkara yang tuan ingin tahu lebih lanjut tentang syarikat saya supaya boleh memberi informasi yang memenuhi kehendak tuan?

Apabila prospek bertanya kepada anda, ambillah masa sebentar untuk berfikir, dan melainkan anda 100 peratus yakin tentang apa yang prospek anda tanyakan, tanyalah soalan penjelasan.

Kredit gambar yang diambil dari Flickr (dancinphulefaeldonnovanp_morgan, Adam Khoo)


Tags: , , , , ,

Komen (5)

  1. ya.. ni kaedah yang diajar dlm NLP… saya selalu gunakan bila berkomunikasi dengan pelanggan dan membantu meningkatkan jualan saya..

  2. Apabila ditanya soalan, kita perlu berfikir sejenak dan jawablah soalan dengan menggunakan perkataan yang sesuai dan janganlah mudah terperangkap dengan soalan-soalan yang ditujukan.

Pendapat anda?