4 Sebab Soalan Membuatkan Anda Berkuasa

April 22, 2011 — Penulis:

Kategori: Komunikasi

Bertemu dengan jurujual adalah salah satu perkara yang ingin dielakkan oleh sesiapapun. Sebab pertama adalah anda mungkin terpaksa membeli produk yang dijual, dan sebab kedua adalah bosan dengan penerangan jurujual yang laju seperti komuter.

Brian Tracy, seorang guru dalam bidang jualan menyatakan ‘Telling is not selling’. Soalan sebenarnya lebih berkuasa daripada pernyataan dalam sesi jualan. Anda mungkin pernah berhadapan dengan jurujual yang asyik bercakap, apabila menjual produknya kepada anda. Apabila anda mendengar penerangan beliau, adakah anda benar-benar tertarik atau sekadar menjaga hati jurujual berkenaan?

Saya teka jarang sekali ada orang yang tertarik dengan penerangan jurujual  terutamanya yang menggunakan ayat pernyataan demi ayat pernyataan. Berikut adalah faedah-faedah menggunakan soalan dalam sesi jualan.

4 Sebab Soalan Mempunyai Kuasa Menghasilkan Jualan

#1 – Soalan menarik perhatian prospek


Apabila seorang pemimpin, penceramah, dan motivator ingin menarik perhatian penonton dan pendengar, mereka akan melontarkan soalan yang memerlukan balasan. Saya mempelajari perkara ini daripada sebuah buku yang ditulis oleh David Brooks, bekas juara dunia Toastmasters, sebuah organisasi berorientasikan pengucapan awam.

#2 – Soalan menyedarkan prospek

Secara purata manusia bercakap dengan kelajuan 100 hingga 150 patah perkataan seminit. Sebaliknya otak manusia befikir dengan kelajuan 450 hingga 500 patah perkataan seminit. Ringkasnya otak manusia berfikir jauh lebih laju berbanding dengan kelajuan manusia bercakap. Prospek mudah untuk beralih perhatian ketika anda sedang bercakap.

#3 – Soalan memberikan jurujual kuasa mengawal

Anda biasa menonton rancangan drama televisyen? Kadangkala anda menonton babak perbicaraan di mahkamah, peguam-peguam bijak memanipulasi saksi-saksi mereka dengan teknik-teknik soalan mereka. Mereka secara halus ‘memandu’ jawapan saksi ke arah yang suatu kesimpulan yang menguntungkan mereka. Aplikasikan teknik yang sama ketika sesi jualan.

Katakan anda sedang menjual minyak wangi dengan haruman terbaru, anda akan calitkan sedikit minyak wangi berkenaan ke tangan pelanggan. Jurujual amatur akan menggunakan ayat pernyataan “Wangian ini unik”. Malangnya mereka tidak tahu bahawa setiap perkataan dan ayat pernyataan yang keluar dari mulut penjual akan mengundang rasa berhati-hati dan waspada prospek.

Hati mereka akan berkata “Memang lah kau kata unik. Kau yang jual” Ucaplah soalan pandu seperti “Wangian ini unik, kan?” Persetujuan di pihak pelanggan adalah tanda yang baik untuk proses belian berlaku. Bayangkan bahawa perubahan yang sedikit sahaja mampu memberi impak yang besar terhadap hasil sesi jualan.

Soalan yang diakhiri dengan frasa seperti ”…kan?”, “betul tak?” dipanggil sebagai soalan mengekor (tagged question). Ia akan menembusi minda separa sedar (subconscious mind) prospek.

#4 – Soalan mewujudkan komunikasi dua hala

Fitrah manusia untuk berasa dirinya relevan dan penting.

Sebagai seorang yang pernah mendapat pendidikan formal dalam bidang perguruan, kami dilatih dengan kaedah-kaedah pendidikan yang terkini. Salah satu perbezaan utama kaedah pendidikan era sebelum ini dengan era terkini adalah era terdahulu menggunakan pendekatan teacher-centered, berbanding era terkini menggunakan pendekatan student-centered.


Zaman dahulu, ramai guru menggunakan pendekatan ‘chalk and talk’ di mana guru mengajar dan murid mendengar sahaja. Seolah-olah terdapat satu peraturan yang tidak tertulis iaitu ‘Aku cikgu, aku lebih tahu’. Pendekatan terkini membuatkan murid berasa relevan dengan proses pembelajaran. Salah satu teknik yang guru perlu gunakan adalah teknik menyoal.

Dalam bidang jualan, soalan membuatkan pelanggan anda berasa relevan. Soalan membuat pelanggan tahu bahawa anda mengambil berat tentang mereka, sekurang-kurangnya anda berkomunikasi dengan mereka. Ia mengelakkan anda kelihatan pentingkan diri sendiri dengan kata-kata, pandangan dan pengalaman anda sahaja yang penting untuk didengar.

Apabila anda bertanya soalan, tidak semestinya mengharapkan jawapan. Sebenarnya tujuan utama anda adalah sekadar menarik perhatian pelanggan.

Kredit gambar yang diambil dari Flickr : (letstalkaboutmoney) , (mayankaustensoofi) & (livefromthenypl)


Tags: , , ,

Komen (12)

    1. Hilmi Isa
      May 1, 2011

      Wa’salam. Untuk lebih jelas, tuan boleh rujuk artikel saya yang akan datang

  1. sangat berguna..diharapkan lebih banyak artikel ilmiah dlm bidang psiko-linguistik berguna dan dpt dijadikan kemahiran hidup ataupun dlm perniagaan…

    1. Hilmi Isa
      May 1, 2011

      Setuju dengan tuan Amin. Psikolinguistik banyak manfaatnya. Moga tuan lebih berjaya

  2. Hilmi Isa
    May 1, 2011

    Saya akan terus menulis artikel-artikel bisnes yang semi saintifik dan spesifik; bukan sekadar falsafah dan motivasi bisnes yang anda boleh perolehi di mana-mana. Saya juga telah diberi pengiktirafan untuk menjadi kolumnis majalah Sukses dan Usahawan Sukses.

Pendapat anda?